С 1975 года рынок Artist & Graphic Designer Market является обязательным справочником для начинающих художников, которые хотят сделать успешную карьеру в области изобразительного искусства, иллюстрации, мультфильмов или графического дизайна. Помимо актуальной информации о контактах и представлении информации для более чем 1700 арт-рынков, AGDM включает информативные статьи и интервью с успешными художниками и покупателями произведений искусства. Продолжайте читать статью AGDM 2012 года консультанта по маркетингу Карен Леланд, которая специализируется на оказании помощи художникам в продвижении своего бизнеса. Кроме того, обязательно ознакомьтесь с ArtistsMarketOnline.com, новой онлайн-версией AGDM - вы можете попробовать ее бесплатно с 7-дневной пробной версией без риска.
Отточите свои коммуникативные навыки и уровень продаж для достижения успеха на современном конкурентном рынке.
Один клиент - осторожный тип, который жаждет фактов и цифр, с которыми вы учились, где вы ходили в художественную школу и сколько выставок у вас было в галерее. Другой потенциальный покровитель процветает, узнав о своих проблемах в качестве художника и о том, как вы погружаетесь в свой глубокий источник вдохновения для творческих идей. Еще один просто хочет поболтать о красоте твоего искусства целый день.
Успешные художники знают, что для продажи своих работ они должны приспосабливаться к тому, как покупают отдельные клиенты. Работая консультантом по маркетингу для креативных профессионалов, я наблюдал четыре основных стиля работы с клиентами, с которыми вы, вероятно, столкнетесь при обсуждении галерейных показов, арт-фестивалей и даже онлайн-продаж. Небольшие изменения, которые вы вносите в свою презентацию, чтобы соответствовать стилям ваших клиентов, могут помочь вам увеличить продажи, повысить их эффективность и упростить продажи.
Покупатель энергии
Клиенты с таким стилем покупки смотрят на приз и точно знают, как добиться успеха. Ориентированные на результаты, они любят побеждать и могут быть грозными переговорщиками, когда речь заходит о выработке деталей покупки произведения искусства. Вы можете легко идентифицировать этих Дональд Трамп-подобных покровителей по их
• прямой зрительный контакт
• нижний язык - «Я хотел бы купить этот кусок, но это больше, чем я могу себе позволить».
• быстрое принятие решения - «Если это работает с цветом моей кушетки, я возьму это».
• несколько резким тоном - «Сколько это стоит?»
В то время как покупатели электроэнергии ненавидят светские разговоры, им нравятся быстрые результаты. Чтобы получить их в свой угол, шагните в их стиль, будучи ясным, конкретным и кратким в своем разговоре; не переоценивать или не рассуждать о вашей работе или процессе; быстро приступить к делу; и сосредоточиться на выполнении сделки. Попробуй спросить, • «У вас есть вопросы, на которые я могу ответить?»
• «Вы заинтересованы в конкретной картине?»
• «Что мне нужно сделать, чтобы заключить сделку по той части, которая вас интересует?»
Дружелюбный Приобретатель
Клиенты с таким стилем покупки отзывчивы и дружелюбны, но обычно не решительны или прямолинейны. Им нравится чувствовать, что они, как художник, сотрудничают с вами в приобретении произведения. Вы можете легко идентифицировать этих покровителей Кэти Курик по их
• дружелюбные выражения лица
• поддерживающий и ободряющий язык - «Вы действительно хорошо разбираетесь в цвете».
• предпочтение задавать вопросы, а не делать заявления: «Как вы думаете, как эти две картинки идут вместе?»
• Дискуссия о чувствах, которые вызывает произведение искусства: «Эта пьеса напоминает мне о доме».
Прежде всего, Amiable Acquirer - хороший слушатель, который хочет вступить с вами в разговор о вашей работе. В конце концов, эти люди любят покупать произведения искусства у художников, которые им нравятся. Чтобы заинтересовать их, избегайте чрезмерного давления на них, чтобы они приняли решение; спрашивать их мнения и идеи; и поделиться своей личной историей и процессом как художник. Попробуй спросить, • «Что тебе особенно нравится в этом произведении?»
• «Хотели бы вы услышать, что вдохновило меня на эту картину?»
• «Могу ли я рассказать вам интересную историю об этом произведении искусства?»
Опрашивающий клиент
Покупатели с таким стилем покупки предпочитают отступать и делать рациональный, а не эмоциональный выбор, когда дело доходит до покупки произведений искусства. Они объективно оценивают покупку предмета и собирают много данных, прежде чем принять решение. Вы можете легко идентифицировать эти типы покупателей Билла Гейтса по их
• склонность к монотонности
• точный язык и внимание к деталям: «Каков был процесс, с помощью которого вы смогли получить этот многомерный образ?»
• более серьезное выражение лица и тон голоса
• логический подход к покупке предметов искусства - «Мне нужен предмет, который поместится в 5 × 6-футовом пространстве над моим камином».
Опрос Клиенты не склонны к риску и поэтому готовы потратить время на изучение всех деталей покупки, чтобы прийти к логическому заключению. Они верят в правильные поступки с первого раза. Вы можете помочь им прийти к решению, открыто обсуждая с ними плюсы и минусы покупки; избегать чрезмерно восторженных описаний вашей работы или процесса; и держать ваши ответы на свои вопросы сосредоточенными на фактах, а не чувствах или абстрактных идеях. Попробуй спросить, • «Есть ли какая-то конкретная информация, которую я мог бы предоставить для вас?»
• «Есть ли у вас какие-либо вопросы о процессе, который я использую для производства работы?»
• «Хотели бы вы взять этот дом на испытательный срок?»
Покровитель Меня
Клиентам с таким стилем покупки нравится увлекаться своими покупками. Они приносят свой энтузиазм по поводу вашего произведения на стол и ожидают от вас того же. Ведя быстро развивающиеся жизни, они быстро принимают решения, основываясь на интуиции. Вы можете легко идентифицировать эти типы клиентов Опры по их
• плавный, драматический язык: «Мне очень нравится, как яркие цветы в этом произведении обретают потрясающую форму луны».
• обильная энергия и быстрые движения рук
• сильные и страстные мнения - «Это абсолютно идеальный образец для моего логова».
• энтузиазм, чтобы поговорить о вдохновении ваших работ
Поклонники Persuade-Me любят pizzazz, но их слишком много отвлекает. Они хотят получать удовольствие от всего, что они делают, и им нравится, когда другие демонстрируют волнение по поводу своих идей и мнений. Вы можете помочь им направить их энтузиазм на покупку части вашей работы, попросив их интуитивное чувство к части; поддерживать разговор непринужденным и веселым и энергично отвечать на их вопросы и комментарии. Попробуй спросить, • «Как вы думаете, это будет соответствовать вашему дому?»
• «Что тебе больше всего нравится в этом произведении?»
• «Что вы ищете в произведении искусства?»
Помните, что независимо от вашего личного стиля, у вас есть возможность получить доступ ко всем стилям клиента в некоторой степени. Практика небольших изменений в вашей презентации, чтобы приспособиться к тому, как покупает каждый клиент, дает вам возможность не только лучше общаться со своими клиентами, но и проявлять и подчеркивать эти аспекты внутри себя.